A comissão é uma das ferramentas mais eficazes para motivar vendedores — quando bem desenhada. Mal calculada, pode gerar insatisfação ou prejudicar a margem da empresa. Veja como definir um modelo de comissão justo e rentável.
Modelos de comissão
| Modelo | Como funciona | Indicado para |
|---|---|---|
| Percentual fixo | X% sobre toda venda | Varejo em geral |
| Escalonada | % aumenta conforme meta atingida | Equipes competitivas |
| Margem | % sobre o lucro (não sobre o faturamento) | Produtos com margens variáveis |
| Mista | Fixo menor + comissão | Vendas consultivas (ciclo longo) |
| Por meta | Bônus ao atingir meta | Metas coletivas |
Percentuais praticados por segmento
| Segmento | Comissão típica |
|---|---|
| Varejo de roupas | 3% a 8% |
| Móveis e eletro | 2% a 5% |
| Materiais de construção | 1% a 3% |
| Imóveis | 3% a 6% |
| Serviços B2B | 5% a 15% |
| Seguros | 10% a 30% |
Como calcular a comissão
Comissão = Valor da venda × Percentual
Exemplo: venda de R$ 500 com comissão de 5% = R$ 25.
Para comissão escalonada:
- Até R$ 10.000: 3%
- R$ 10.001 a R$ 20.000: 5%
- Acima de R$ 20.000: 7%
Cuidados importantes
- Calcule o impacto na margem: a comissão deve sair do lucro, não do custo
- Defina regras claras: quando é devida, quando não é (devoluções, cancelamentos)
- Pague pontualmente: atraso na comissão desmotiva mais que comissão baixa
- CLT: comissão habitual integra o salário para todos os efeitos legais (férias, 13º, FGTS)
Conclusão
Comissão bem estruturada alinha os interesses do vendedor com os da empresa. Defina o modelo, calcule o impacto na margem e pague em dia. O Otimizou gera relatórios de vendas por vendedor, facilitando o cálculo de comissões.
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